マーケティングについて〜「売る」とは〜
前回の記事でマーケティングの定義についてお話をさせていただき、本ブログでは汎用性もある「売ることの仕組み化」という定義で進める話をしました。
そこで今回の記事ではその中の「売る」ということからマーケティングの考え方についてお話させていただこうと思っていますが、その前にちょっとお話することがあります。
一般的に「教科書的な」マーケティングの説明をする場合、STPや4Pなど、市場についてや、いわゆるマーケティング戦略的な見地から説明することが多くあります。おそらく多くの大学もそうだと思います。ですが本ブログでは「初心者向け」という観点と「業務で使う」という観点からそれらの説明は後回しにします。なぜそういう流れにするかの詳細は今後書きますが、僕は初心者にとって市場・戦略から入るのは分かりづらいと思っていますし、「いやいや、そっちからのほうが分かりやすい」という人は本ブログでなくドラッカーとかコトラーなどから勉強を始めることをおすすめします。
と、前置きが長くなりましたが今回の説明に移ります。
まずは「売る」ことを考えましょう。
ある人（ひょっとこ）がある人（おかめ）に豆腐を売りたいと考えているとしましょう。
※豆腐に深い意味はありません。僕が好きなだけです。登場人物にも深い意味はありません。
そこで豆腐が売れるためにはどうすればいいか考えてみましょう。
やるべきことは簡単ですよね。
「声をかける」それだけです。これが一番手っ取り早いですよね。
ただ、ここでもう少し他の方法も考えてみましょう。もしかしたらひょっとこが声かけなくても立て看板に「豆腐が安い」と書いておけば店に来て売れるかもしれません。音声を流してもいいかもしれませんし、なんなら自動販売機が置いてあれば買うかもしれません。このようにどれが最善化はさておき、お客さんに何もアプローチしなければ売れませんが何らかのアプローチをしていれば売れる可能性は発生します。いったんこのように客に売れるためのアプローチをすることを「コミュニケーション」と呼びます。
つまり「売る」＝「購入していただく」ためにはお客さんになり得る方に「コミュニケーション」を行うことが必要ということが分かります。
そのため、「コミュニケーションすれば売れるんだ！！」と考えるかと思うのですが、もう少し深掘りしてみましょう。
購買するのは人間です
先述した内容では「コミュニケーションをすれば売れる可能性は生まれる」と言いました。でも、「可能性」という話であればどうすれば可能性が上がるか、ということを思い浮かべるかと思います。
ここで考えるべきはお客様は人間という点であり、人間が何か行動を起こす際の裏側を考える必要があります。つまり、ひょっとこが「奥さん！豆腐買わない？」と言ったときにおかめが購買という行動を取った理由は下記の通りです。
つまり、「豆腐がほしい」と思わせた（心理変容）ことが購買を起こした（行動変容）につながっていると考えます。
おかめの行動をまとめると下記です。仮にコミュニケーションを取る前、今晩の夕食について考えていたとします。
つまり、接触前のお客様に心理変容を起こし行動に促すということが「売る」ためには必要ということがわかります。ここから、売るためにはその人にどんなコミュニケーションをすれば心理変容が起こるかを考えることが重要ということは分かると思います。更に、コミュニケーションをするためにはその人がどんな人かを深く考える必要があることも分かると思います。
人の考えていることに関心を持つ
その点、例えば優秀なアパレルの店員は１日の中でも何十回ものトライ＆エラーを繰り返してお客様がどんな人か、どんなコミュニケーションをすべきかを考えています。着ている服からどんな服が好みか？今の季節は？今の流行は？よく来る人か？今は給料日付近か？など。
残念ながらマーケティング担当はそこまで実際にお客様の声を聞いてトライ＆エラーを繰り返すことはできません。その点はニュースから、記事から、SNSから、などから情報を得ることや、そもそもお客様の心ってどうなっているかを考えることが重要です。
例えば心理変容という言葉が出て来るあたりで心理学とか関わってくるの？？って思うかもしれません。はい、関わります。また、購買行動という経済活動にも結びつくので経済学も関わります。さらに言うと2017年にノーベル賞を取った「行動経済学」などは近年注目を浴びているの消費者の心理・行動の学問となります。人の心理に興味があるのであればこのような学問からマーケティングを考えることも良い方法だと思います。
まとめますと、
・購買行動に移すためにはコミュニケーションを実施する
・コミュニケーションが心理変容をおこし行動変容につながる
・コミュニケーションの質を上げるには人を知ること
・人を知るには人についての情報を集める、人の心理・行動メカニズムを考える
といったところでしょうか。
次は人の心理変容・行動変容についてもう少しお話します。
