マーケティングについて〜どうやったら心が動くの？〜
前回の記事で「誰」にコミュニケーションすることが重要という話をしました。
「誰」にコミュニケーションするのかが分かれば、コミュニケーションが上手い人はすでにどういう人にはどういうコミュニケーションをすればよいか見えてきていると思います。そういう方はガンガンコミュニケーションの施策について考えて良いと思います。
ただ、ここでより打率を高めることや、どうすれば人は心理変容・行動変容が起こるのかがイメージを持っていない方に向けてお話をしたいと思います。
どんなとき行動が変わる？？
人の心理変容が起こるとき、行動変容が起こるときを知りたい場合、てっとり早いのは自分が他人に作用されて心理変容・行動変容が起こったときを考えることです。できれば行動変容を起こしたいので今回は行動変容を考えます。
ということで、最近起こった行動変容を考えてみましょう。
たとえば僕の場合は
- 上司の指示で報告書を作成した
- スーパーに行ったときに刺し身の値段がタイムセールスで半額だったので買った
- 嫁に言われて醤油を買いに行った
- 仕事のチーム人のための資料を作成した。
- Amazonからオススメ書籍の通知があり、購入した。
などなどです。
これらの、人から作用されて動いた行動変容が、どういった理由からにあることを探ることが人が行動変容を起こす理由になりそうです。
下に行く前に自分の行動も踏まえ考えてみましょう。
行動変容が起こる理由？？
結論から言うと行動変容が起こる理由のカテゴリは下記のようになると思っています。
・強制
・取引
・共感
これらについて下記の通り説明します。
強制とはジャイアン？？
こちらより転載
強制とは人からそれをしなさいという強要、命令などからによるものになります。分かりやすいのはジャイアンがのび太に命令するなどがありますね。これはのび太にどのような力が作用しているかというと、のび太は逆らった場合は殴られるなどの暴力的制裁を受けることになります。そのため、のび太はジャイアンの暴力という力により従うことになります。
分かり易いのは暴力ですが、他に強制力を持っている例としては上司という立場の構造を活かした命令などもあります。これは権力という力を持って従わせるというものですが、一見暴力と違いますが自分の意思は関係ないという背景を考えると「強制」という力を持つものになります。
僕の例で言う1,3などは強制力により行動変容が起こったと言えるかもしれません。
取引とはスネ夫？？
こちらより転載
続いて取引ですが、これはスネ夫を思い浮かべてもらえればと思います。
スネ夫はジャイアンのような暴力は持っていないですが、自分が持っているラジコンなどをジャイアンに渡すことによりジャイアンを動かすことができます。
このように相手の利害に訴える形で行動を促すことを取引という形で考えます。僕の例で言うと2などは値引きという利点を訴えられたことで僕の行動が変わったと言えそうです。そもそものお話で言うと僕らが会社に雇われているということも会社から賃金という利点を提供してもらい、労働を提供するという形で取引という形態を取っている代表例と言えそうです。
共感はのび太？？
最後に共感ですがこれはのび太が人を動かすシーンを思い浮かべればと思います。
のび太は基本的に暴力もなく、権力もなくまた取引ができるほどのお金、知恵もないため、あまり人を動かすことができません。ですが、のび太が一所懸命動いたとき、根性を見せたとき、それがジャイアンやスネ夫の琴線に触れ、二人を動かすことに繋がります。これが共感です。ここで考えないといけないのはジャイアン、スネ夫が何に共感したのか？
このシーンではのび太が普段見せない根性を見せ、それを見たジャイアンの「友達の大事なものを守りたい」という気持ちと共感し、ジャイアンの行動につながっているのだと考えます。このように人の行動、街角の広告などに共感して行動につながるようなものを共感と呼びます。
どの力を使うべき？
この問に対しては人を動かす、購入に結びつけるためにはどれも使うべきです。
例えば強制を使うなら、「年末までに予算消化しないと！」という人に対して「まだ間に合います」と働きかける、取引を使うなら「今なら◯◯％OFF」といつもより利点を見せるやり方がありますが、一番意識したいのは「共感」です。お客様を獲得する活動の中では強制は使いづらく、また取引に関してはえてして値引き合戦になる可能性があります。その点を踏まえるとお客様の共感に訴え、お客様を獲得することの価値は大きいです。ぜひともお客様の共感に訴え、行動変容を促すことを考えましょう。
では、マーケティングで重要なのは？？
ここまでお話したことで、行動変容を促すために重要なこととして「共感」がありますが、では共感を促すために重要なことを考えましょう。
共感というのは字の通り自分の価値観と他人の価値観が揃ったときに生まれます。
これをマーケティング活動に置き換えると、お客様の価値観と自社の価値観が揃ったときに購買行動が生まれると考えられます。つまり、お客様の価値観の延長線上に自社のサービス・商品があることを見せることが必要で、そのことをマーケティング・コミュニケーションと呼べそうです。
流れは下記のようになります。
・お客様像を明確にする
・想定されるお客様の価値観を考える
・お客様の価値観と自社のサービスの共感を生む点を考える
・上記踏まえお客様に対してコミュニケーションを実施する
重要なのは価値観です。
豆腐で例えると、お客様が家族の健康を大事にするのか、家族と旅行をするために家計を大事にするのか、日本の伝統的な食事を大事にするのかによって豆腐の見せ方は変わります。健康を大事にするなら、「健康に良い豆腐」、家計を大事にするなら「家計に優しい豆腐」など見せ方が変わります。
このようにどうやったら人の心が動くかを考えるためにはお客様像を明確にすること、そのお客様像の価値観を考えることが重要になります。
ぜひ、自分のお客様の価値観を考えてみてください。
